Exclusividad Software

[andressanchez]

Hola foristas,

Tengo un software terminado el cual lo vendo empaquetado. A medida que mis clientes piden modificaciones y características nuevas, actualizo el producto y estas mejoras las vendo, esto es característico del negocio de software.

Me he topado con un cliente que quiere hacerle mejoras al software pero con la condición de que yo no siga comercializando estos cambios, es decir, él quiere cambiar mi línea de producción y distribución del producto, porque entiende que las ideas que el va a promover son muy buenas y no quiere que otros la tengan. El me está pidiendo exclusividad.

Al cliente no le interesa los códigos fuentes.

Mi duda aquí radica en:

Cómo se manejan estos tipos de situaciones, cuánto le voy a cobrar por la exclusividad.

He pensado en cobrarle anualmente esta exclusividad o cobrarle un precio mas elevado por encima de mi precio normal, tanto para la adquisición como por el mantenimiento del sistema.

Pero antes de tomar cualquier decisión me gustaría saber qué me recomiendan.

Gracias de antemano,

Saludos cordiales.-

[mamcx]

Si esta dispuesto a dar serios $$$$$$$$$ go ahead!

Sino, no.

Lo que te esta pidiendo es incapacitarte para tener otros clientes, y ser la unica o principal fuente de ingresos de tu empresa. Si el se quita o se cansa... como quedas tu?

Ademas, que con excepcion de la industria militar, farmaceutica y aeroespacial, no hay realmente ideas tan novedosas que valga la pena proteger tanto..

[look]

Empezado por mamcx

Ademas, que con excepcion de la industria militar, farmaceutica y aeroespacial, no hay realmente ideas tan novedosas que valga la pena proteger tanto..

totalmente deacuerdo, ademas me ha dejado intrigado, que secreto descubrio que valga tanto la pena la proteccion, acaso descubrio el santo grial de los negocios?

[andressanchez]

Gracias por responder tan pronto.

mamcx, tienes razón.

Por mas dinero que le pida, entiendo que le sacaría el mayor beneficio vendiendolo como lo hago actualmente.

[Casimiro Notevi]

Le cobras lo normal por tu trabajo, y en el código del programa pones una directiva para que sólo compila cuando sea algo para ese cliente.

Código Delphi [-]
if EMPRESATAL then

aquí va el código exclusivo de esa empresa

end

[[newtron]]

Empezado por mamcx

Si esta dispuesto a dar serios $$$$$$$$$ go ahead!

Sino, no.

Lo que te esta pidiendo es incapacitarte para tener otros clientes, y ser la unica o principal fuente de ingresos de tu empresa. Si el se quita o se cansa... como quedas tu?

Ademas, que con excepcion de la industria militar, farmaceutica y aeroespacial, no hay realmente ideas tan novedosas que valga la pena proteger tanto..

Totalmente de acuerdo.

Aceptar esto casi con total seguridad limitaría totalmente las nuevas actualizaciones de tu aplicación porque no creo que las ideas de tu cliente sean panaceas que a ninguna otra persona se le ocurran.

Saludos

[Neftali [Germán.Estévez]]

Yo evaluaría los cambios de forma que puedan ser compatibles con la producción del programa que llevas actualmente.
Es decir, si se pudiera extraer ese módulo, por ejemplo utilizando packages o librerías adelante y puedes integrar código (utilizando condicionales/defines, por ejemplo) también puede ser viable aunque te va a complicar más la programación.

En cualquier otro caso yo me lo pensaría mucho y si lo haces lo evaluaría como un diseño nuevo, puesto que a partir de ese momento tendrás 2 programas distintos; Deberás duplicar TODO el proceso.

Difícil concretar más sin saber cómo son esas modificaciones. ;-(

[Osorio]

Puedes hacer un poco de cada cosa.

1. A partir de este momento tener dos proyectos por separado. Uno para tu cliente exclusivo o otro para tus clientes generales. Asi te evitas que por un despiste o algo las mejoras implementadas a tu cliente exclusivo se puedan filtrar a tus otros clientes.

2. A tu cliente exclusivo, debes establecerle una tarifa especial (obviamente superior). Explícale que al dividir el proyecto en dos, te incrementa el uso de recursos (horas hombre - horas maquina).

[mamcx]

Otra forma de hacerlo (mas facil y correcta) es usando un control de versiones con branching, las mejores opciones son mercurial (el que uso) y git.

Esto te permite tener 2 versiones y facilmente recombinar los cambios de uno en otro.

Otra manera es con plugins, quizas mas practico aun (aunque usar control de versiones debe ser la regla no importa que ).

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Una alternativa, ya que estoy por arrancar un proyecto con un requerimiento similar (porque un cliente pide esto? Para que el competidor no lo tenga!), es dar exclusividad por un tiempo limitado.

Total, el desarrollo gasta X tiempo, y mientras pruebas y todo otro X. De esa manera le puedo garantizar X tiempo en el que la mejora es exclusiva, pero por contrato, no le doy licencia exclusiva a partir de ese tiempo.

Si la innovacion realmente es de las que vale la pena, es un compromiso aceptable...

[[BlueSteel]]

Holas

Interesante Tema....concuerdo con los chicos.... que debiera ser un proyecto totalmente diferente.... dependerá de los cambios que tengas que realizar....

Pero tambien creo que si los cambios, si son realmente mejoras a tu sistema, los puedes aplicar en un futuro licenciamiento a tus otros clientes....

Lo de darle esclusividad a un solo cliente, solo lo realizaría por un periodo limitado, y evaluaria en dicho periodo si economicamente es beneficioso para ti.

Salu2

[[AzidRain]]

Es muy simple como yo lo veo y depende de varias condiciones

1.- Si el cliente quiere comprarte el producto tiene que dar soporte a los clientes que ya tenga y el costo obviamente debe ser muchísimo más alto que lo que hubieras desarrollado. Es como si abres un restaurant, lo acreditas y llega alguien y te lo quiere comprar. Obviamente el precio de venta no incluye solo lo que invertiste mas tu ganancia, sino la plusvalía que le puede (o no) proporcionar dicho negocio.

2.- Si el cliente solo quiere el código fuente lo puedes vender con el costo adecuado sin que por ello quedes limitado a ceder los derechos que es otra cosa muy diferente. Se puede comprar código sin comprar los derechos sobre el mismo lo que quiere decir que sigues teniendo oportunidad de modificarlo como desees y venderlo como desees sin embargo tu cliente no podría comercializar nada pues no tiene los derechos sobre tu código. (esto si es ya bastante complicado legalmente, pero se puede hacer).

3.- Ahora bien, si tu cliente solo quiere que los cambios que hagas no los hagas mas que en la versión que le entregues a él es otra cosa muy diferente. Ahi lo mas conveniente como ya te comentaron es dividir tu proyecto en 2 versiones: la comercial y la exclusiva para esa empresa. Se hace un contrato en donde tu te comprometes a que los cambios que te pida no serán incluidos en la versión comercial y obviamente el costo por dicho beneficio.

Yo creo que mas bien este cliente ya tiene procesos operativos muy definidos que obviamente le dan una ventaja competitiva, al sistematizarlos corre el riesgo de que dichos procesos sean aprovechados por sus competidores (igual y es otro de tus clientes) con lo cual perderían dicha ventaja. Lo mas adecuado aqui sería cambiar el esquema de software empaquetado por software a medida solo para ese cliente. Me han pasado 2 o 3 casos y muchas veces son minucias o cosas que en realidad no representan gran trabajo de hacer pero los clientes de por sí son celosos de sus negocios (como lo somos todos) por lo que creo que bien vale la pena aprovechar la oportunidad para hacer un cliente más y obtener un mejor ingreso. El cálculo del costo ya es otra cosa.

[[Delphius]]

La otra es que tu definas un proyecto base, funcional y operativo a nivel general. Luego tu puedes ofrecer como servicios posibles adiciones y modificaciones propias y exclusivas a costo superior. Es decir, tienes un sistema genérico con capacidad de expandirse o modificarse ya sea agregando módulos intercambiables, plugins, etc.
El cliente paga ese extra, y/o cualquier modificación.

El licenciamiento le permite al cliente adaptar el programa base, respetando su estructura, ya sea por exclusividad o no. El punto está en el diseño del sistema; debe definirse desde "fábrica", explícitamente diseñado, con la capacidad de expandirse, y customizarse. Naturalmente debe estudiarse bien como redactar la licencia.

En este caso no se trata de dos o más proyectos, sino de un único proyecto y a lo sumo subproyectos en caso de ser necesario.
Estos submódulos se podrían agregar o quitar sin afectar el sistema. Haz de cuenta que tu software es como las casas prefabricadas. Tu ofreces piezas que se unen a un esqueleto o armazón.

Esto te permite ofrecer un mismo software a todos los clientes, sin tener que modificarlos. Y a su vez, le abre una ventana a ellos la posibilidad de contratar un contrato de exclusividad.

Entonces tu negocio ya no pasa por ofrecer el sistema únicamente sino aprender a vender un servicio del tipo "arme su software".... como esas jugueterías que te permiten armar tu propio osito de peluche

Saludos,

[[egostar]]

Me pregunto si el software es muy especializado y las solicitudes son por requerimientos gubernamentales o de otro índole con obligatoriedad, en ese caso TODOS requieren de las mismas adecuaciones, por lo que difícilmente puede ser objeto de una esclusividad.

Saludos

[andressanchez]

Sres. les agradezco que hayan tomado tiempo para responder.

Analizando todas las ideas que han planteado, puedo ofertar lo siguiente a mi cliente:

1-Que compre el software terminado a los precios establecidos.
2-Todos los requerimientos solicitados, que los pague a parte.
3-El costo del servicio de mantenimiento sería mayor que el precio normal.
4-El derecho de exclusividad que lo renove anualmente.

Entiendo que la oferta es justa.

En mi opinión, las ideas que mi cliente quiere implementar, son muy buenas e innovadoras para el sector, y le va a permitir distinguirse entre sus demás competidores, eso me consta. En función de esto creo que por eso quiere la exclusividad.

[Julián]

Ten en cuenta una cosa: si un cliente "normal", o peor aún, varios clientes "normales", te piden una mejora o funcionalidad en la aplicación que ya te haya sido pedida por el cliente "exclusivo", tendrás que elegir entre perder esos clientes "normales" o romper el trato con el "exclusivo".

[andressanchez]

Gracias por la recomendación Julián, muy buena observación.

Creo que tendré que especificar claramente en el contrato, que no soy responsable si un cliente normal tiene una idea similar a las que él tuvo, y que ya fueron implementadas en el software exclusivo.

[[fjcg02]]

Creo que yo propondría que las novedades se realizaran. Y cobrarle por ello una cantidad suficientemente justa, sin pasarse. Repercutes los costes del desarrollo entre él y tú; y que le quede claro a él. Es decir, esto cuesta X, X/2 los pagas tú y X/2 los aporto yo.

Además, por contrato, demorar la publicación de estas mejoras X tiempo, de manera que le suponga una clara ventaja durante ese tiempo. A partir de la fecha comprometida, publicar las mejoras en la versión normal, y ofrecerle algún tipo de servicio premium sin coste.

De esta manera, tu aplicación mejoraría, tu cliente tendría una ventaja sobre la competencia, y el resto de tu base instalada tendría acceso a las mejoras introducidas. Obviamente, tu aplicación sería más competitiva, y te abriría mercados que actualmente no cubres o en los que no eres competitivo.

De otra manera, entras en la trampa que ya te han comentado previamente. Serás cautivo de ese cliente hasta que él quiera, cerrando la puerta a mejoras ( posiblemente a la misma mejora ) que otro cliente pueda sugerirte y que no puedas ofrecerle no por incapacidad técnica, sino porque no puedes incluir esa misma mejora, así como a nuevos clientes que puedan a partir de esa mejora ver tu producto más competitivo ya que cubriría funcionalidad que actualmente no cubre - o lo hace de manera menos eficiente-.

Un saludo

[andressanchez]

fjcg02

Es una muy buena cláusula la que planteas.

Además, por contrato, demorar la publicación de estas mejoras X tiempo, de manera que le suponga una clara ventaja durante ese tiempo. A partir de la fecha comprometida, publicar las mejoras en la versión normal, y ofrecerle algún tipo de servicio premium sin coste.

Muchas gracias, la tomaré en cuenta para la propuesta que voy a diseñar.

[[fjcg02]]

Hombre, en este tipo de acuerdos, si ganais las dos partes, muy tarugo tiene que ser para no aceptar.

Aunque la realidad siempre supera a la ficción... quién no lo ha comprobado ??

Intentando hacer acuerdos win-win / ganar-ganar es más fácil que las partes se entiendan.

Me alegro de que te haya gustado mi aporte. Parece que el curso que he realizado de gestión de grupos en el que se hablaba de acuerdos y compromisos no ha caido en saco roto ...

Un saludo

[[AzidRain]]

No estoy de acuerdo con la solución de demorar las mejoras. Al final dichas mejoras muy seguramente salieron de un proceso de negocio propio del cliente en cuestión, es decir NO se le ocurrieron a nuestro amigo. Es puro conocimiento que su cliente ya había trabajado, obviamente no sería justo que lo que haya invertido dicho cliente para llegar hasta ahí lo aproveche nuestro amigo para implementarlo en su software dado que no le habría invertido un duro en eso.

Sigo pensando en que hagas una división entre el producto "normal" y el que le ofreceras a tu cliente. A mi me paso hace mucho y lo que hice simplemente fue cambiarle el nombre al nuevo y dejarlo como exclusivo para el cliente que pidió que solo fuera para él y comprometerme a no meter cosas de sus procesos en el otro desarrollo. Y todos felices.