Exclusividad Software

[[AzidRain]]

Es muy simple como yo lo veo y depende de varias condiciones

1.- Si el cliente quiere comprarte el producto tiene que dar soporte a los clientes que ya tenga y el costo obviamente debe ser muchísimo más alto que lo que hubieras desarrollado. Es como si abres un restaurant, lo acreditas y llega alguien y te lo quiere comprar. Obviamente el precio de venta no incluye solo lo que invertiste mas tu ganancia, sino la plusvalía que le puede (o no) proporcionar dicho negocio.

2.- Si el cliente solo quiere el código fuente lo puedes vender con el costo adecuado sin que por ello quedes limitado a ceder los derechos que es otra cosa muy diferente. Se puede comprar código sin comprar los derechos sobre el mismo lo que quiere decir que sigues teniendo oportunidad de modificarlo como desees y venderlo como desees sin embargo tu cliente no podría comercializar nada pues no tiene los derechos sobre tu código. (esto si es ya bastante complicado legalmente, pero se puede hacer).

3.- Ahora bien, si tu cliente solo quiere que los cambios que hagas no los hagas mas que en la versión que le entregues a él es otra cosa muy diferente. Ahi lo mas conveniente como ya te comentaron es dividir tu proyecto en 2 versiones: la comercial y la exclusiva para esa empresa. Se hace un contrato en donde tu te comprometes a que los cambios que te pida no serán incluidos en la versión comercial y obviamente el costo por dicho beneficio.

Yo creo que mas bien este cliente ya tiene procesos operativos muy definidos que obviamente le dan una ventaja competitiva, al sistematizarlos corre el riesgo de que dichos procesos sean aprovechados por sus competidores (igual y es otro de tus clientes) con lo cual perderían dicha ventaja. Lo mas adecuado aqui sería cambiar el esquema de software empaquetado por software a medida solo para ese cliente. Me han pasado 2 o 3 casos y muchas veces son minucias o cosas que en realidad no representan gran trabajo de hacer pero los clientes de por sí son celosos de sus negocios (como lo somos todos) por lo que creo que bien vale la pena aprovechar la oportunidad para hacer un cliente más y obtener un mejor ingreso. El cálculo del costo ya es otra cosa.

[[Delphius]]

La otra es que tu definas un proyecto base, funcional y operativo a nivel general. Luego tu puedes ofrecer como servicios posibles adiciones y modificaciones propias y exclusivas a costo superior. Es decir, tienes un sistema genérico con capacidad de expandirse o modificarse ya sea agregando módulos intercambiables, plugins, etc.
El cliente paga ese extra, y/o cualquier modificación.

El licenciamiento le permite al cliente adaptar el programa base, respetando su estructura, ya sea por exclusividad o no. El punto está en el diseño del sistema; debe definirse desde "fábrica", explícitamente diseñado, con la capacidad de expandirse, y customizarse. Naturalmente debe estudiarse bien como redactar la licencia.

En este caso no se trata de dos o más proyectos, sino de un único proyecto y a lo sumo subproyectos en caso de ser necesario.
Estos submódulos se podrían agregar o quitar sin afectar el sistema. Haz de cuenta que tu software es como las casas prefabricadas. Tu ofreces piezas que se unen a un esqueleto o armazón.

Esto te permite ofrecer un mismo software a todos los clientes, sin tener que modificarlos. Y a su vez, le abre una ventana a ellos la posibilidad de contratar un contrato de exclusividad.

Entonces tu negocio ya no pasa por ofrecer el sistema únicamente sino aprender a vender un servicio del tipo "arme su software".... como esas jugueterías que te permiten armar tu propio osito de peluche

Saludos,

[[egostar]]

Me pregunto si el software es muy especializado y las solicitudes son por requerimientos gubernamentales o de otro índole con obligatoriedad, en ese caso TODOS requieren de las mismas adecuaciones, por lo que difícilmente puede ser objeto de una esclusividad.

Saludos

[andressanchez]

Sres. les agradezco que hayan tomado tiempo para responder.

Analizando todas las ideas que han planteado, puedo ofertar lo siguiente a mi cliente:

1-Que compre el software terminado a los precios establecidos.
2-Todos los requerimientos solicitados, que los pague a parte.
3-El costo del servicio de mantenimiento sería mayor que el precio normal.
4-El derecho de exclusividad que lo renove anualmente.

Entiendo que la oferta es justa.

En mi opinión, las ideas que mi cliente quiere implementar, son muy buenas e innovadoras para el sector, y le va a permitir distinguirse entre sus demás competidores, eso me consta. En función de esto creo que por eso quiere la exclusividad.

[Julián]

Ten en cuenta una cosa: si un cliente "normal", o peor aún, varios clientes "normales", te piden una mejora o funcionalidad en la aplicación que ya te haya sido pedida por el cliente "exclusivo", tendrás que elegir entre perder esos clientes "normales" o romper el trato con el "exclusivo".

[andressanchez]

Gracias por la recomendación Julián, muy buena observación.

Creo que tendré que especificar claramente en el contrato, que no soy responsable si un cliente normal tiene una idea similar a las que él tuvo, y que ya fueron implementadas en el software exclusivo.

[[fjcg02]]

Creo que yo propondría que las novedades se realizaran. Y cobrarle por ello una cantidad suficientemente justa, sin pasarse. Repercutes los costes del desarrollo entre él y tú; y que le quede claro a él. Es decir, esto cuesta X, X/2 los pagas tú y X/2 los aporto yo.

Además, por contrato, demorar la publicación de estas mejoras X tiempo, de manera que le suponga una clara ventaja durante ese tiempo. A partir de la fecha comprometida, publicar las mejoras en la versión normal, y ofrecerle algún tipo de servicio premium sin coste.

De esta manera, tu aplicación mejoraría, tu cliente tendría una ventaja sobre la competencia, y el resto de tu base instalada tendría acceso a las mejoras introducidas. Obviamente, tu aplicación sería más competitiva, y te abriría mercados que actualmente no cubres o en los que no eres competitivo.

De otra manera, entras en la trampa que ya te han comentado previamente. Serás cautivo de ese cliente hasta que él quiera, cerrando la puerta a mejoras ( posiblemente a la misma mejora ) que otro cliente pueda sugerirte y que no puedas ofrecerle no por incapacidad técnica, sino porque no puedes incluir esa misma mejora, así como a nuevos clientes que puedan a partir de esa mejora ver tu producto más competitivo ya que cubriría funcionalidad que actualmente no cubre - o lo hace de manera menos eficiente-.

Un saludo

[andressanchez]

fjcg02

Es una muy buena cláusula la que planteas.

Además, por contrato, demorar la publicación de estas mejoras X tiempo, de manera que le suponga una clara ventaja durante ese tiempo. A partir de la fecha comprometida, publicar las mejoras en la versión normal, y ofrecerle algún tipo de servicio premium sin coste.

Muchas gracias, la tomaré en cuenta para la propuesta que voy a diseñar.