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Consejos, segun mi experiencia:
1) Dependiendo de tu producto, podrías no ir a ganar en la venta del software, sino en el contrato de mantenimeinto y servicio. Si tu software es de esos que uno entrega y el cleinte puede sobrevivir solo, pues la estrategia cambia.
2) Puedes dar o te pueden exigir una garantía del producto... esta garantía no se refiere a devolver el dinero o cancelar el contrato... la idea es que si algo sale mal despues de la instalación, tu lo arreglas o estabilizas "sin costo" Pero recuerda que nada es sin costo... esto es como un seguro, por lo que debes tenerlo en cuenta para cobrarlo en la venta... y tambien debes definir lo que cubre... Este seguro solo se da por los primeros dos o tres meses, o por un numero de horas limitadas y solo para errores de tu software. Puedes definir que no cubre los errores de la versión básica o standar de tu producto, sino la parte personalizada que tu desarrollaste para este cliente. como todo seguro a mayor cubrimiento, mas valor... puedes ofrecer una extensión de tu garantía pero con mas dinero. En fin, que no te tomen por sorpresa con este punto y presupuestalo.
3) Firmas un contrato de mantenimiento ANUAL.. no a menos tiempo, con pagos mensuales, bimensuales o Trimestrales ANTICIPADOS como máximo (dependiendo de la solvencia o liquidez de tu empresa), lo mas comun (creo) es trimestral.
4) El contrato debe cubrir:
-- Actualizaciones Normales del producto: Puedes prometer dentro del contrato que el cliente tiene derecho a N actualizaciones de tu producto por el tiempo del contrato (1 año). Debes clarificar que versiones del producto manejas y hasta donde llegan tus actualizaciones (Standar, Profesional, Enterprise...por ejemplo).
-- Actualizaciones por Cambio de Ley: Debes definir un tiempo máximo de horas que tu cubriras por este rubro. No todas las modificaciones de ley pueden ser costeadas por ti, ya que los gobiernos y entes reguladores suelen emocionarse con nuevas ideas...
-- Servicio de Soporte y Consultoría (Presencial o no-presencial): Esto es la tarifa por hora que cobrarás a tu cliente por llamadas de asesoría o por sus errores, es decir, si te reportan un error que despues de mucho tiempo invertido descubres que es error de usuario, pues se lo facturas. Estas horas son las mas caras para el cliente. Tambien funciona con paquete de horas.
-- Capacitacion a nuevas versiones o entregas parciales: Al entregar una nueva versión puedes tener que hacer una entrega presencial sobre el tema, ya que solo con manuales no basta para el cliente.
-- Atención de Errores: Esto no se cobra, aunque como habrás leido ya en este hilo, muchos si lo hacen. Es deshonesto, pues tu no te esfuerzas por entregar un producto de calidad... ya que si falla de todas maneras ganas.. Si eres perfecto y no fallas pierdes dinero...!!!
-- Nuevos desarrollos (Especificar el costo de las nuevas solicitudes del cliente, que no sean errores): Debes Fijar una tarifa moderada... o el cliente puede recurrir a paquete de horas.
--horarios de atención: Algunos aplicativos de misión critica, requieren que haya una disponibilidad de soporte en las noches o 7x24. Debes tener esto bien definido, para que no pierdas dinero. Puedes dar a escoger a tu cliente entre un servicio normal (horario de oficina), un servicio extendido nocturno, un servicio de soporte para fines de mes y fines de año o un servicio 7x24. Atención... esto es solo UNA PRIMA QUE ASEGURA TU DISPONIBILIDAD EN ESE HORARIO, mas no cubre los costos que esto genera,,, Por ejemplo si te llaman en la noche a reportarte un error y era del usuario pues debes cobrarlo.
Todo lo anterior debe ser flexible y debe dar posibilidades a tus clientes según sus necesidades y presupuesto. Un cliente podría decir que no quiere pagar "Actualizaciones Normales del producto", pues sencillamente se le descuenta del contrato, pero si en el futuro decide tomar una actualización se le cobra a un precio mayor... por no haber tomado el seguro.
El paquete de horas sigue la misma filosofía de los operadores de telefonia movil.... Tu le vendes a tu cliente un paquete de horas con el cual puede asegurarse un menor precio, para ciertos eventos, por ejemplo:
"Servicio de Soporte y Consultoría": habiamos dicho que era lo que le cobrabas a tu cliente por sus errores o consultas, pues bien tu defines una tarifa plana por cada hora, pero si tu cliente se quiere asegurar, te paga un paquete de horas a un precio menor.
Cada paquete debe definirse para periodos mensuales, bimensuales o trimestrales y no son re-embolsables ni acumulables. Esto te asegura a ti un flujo de caja mínimo.
Los precios de los paquetes de horas varían de acuerdo a cada evento, por ejemplo: "Servicio de Soporte y Consultoría" debe ser mas caro que "Actualizaciones por Cambio de Ley"...
Bueno estas son solo ideas... si me acuerdo de otras cosas las escribo despues...
Saludos,
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